少有人走的路

今年来京东凡客等先后拿到大额融资，当当麦考林等加速上市步伐，传统企业前仆后继的涌入电子商务行业，稍微有基础的电商公司也相继拿到了投资，没见过猪跑的电商“人才”也是身价顿长等，越来越多的互联网网站也把流量导向电子商务，淘品牌的迅速崛起，以及400多号“groupon”的国内追随者等等。俨然，中国电子商务是一派百家争鸣的景象。

在如此众多的“利好”推动下，中国的电子商务呈现出前所未有的一片繁荣景象！在这愈发巨大的盛景下，在这个繁荣和喧嚣的背后，你是抬头高歌燕舞，还是静心潜行？中国电子商务的七大急需解决的问题，解决了吗？

一、网上零售行业泡沫加剧

2009年中国网购市场规模增长110%，达到了2500亿元，超出了业内专家预期，而谁能料到2010年的增长又将接近100%的速度增长，预计规模达到4300亿元。

从目前的发展趋势来说，整个网购市场是理性成长的，所占中国零售市场1%不到，相比较与邻国日本、韩国的5%以上的比例，还有很大的发展潜力。目前，问题在于市场增长赶不上电商数量的增长，而产品和服务又跟不上的结果就是恶性竞争，拼价格是目前多数的电子商务网站唯一拿得出的竞争策略。

从未来网上零售市场趋势来看，网购市场是在规模成长，但到最后只会有少数的电商能立足市场。9月16日举行的派代电子商务年会说有800家电商参会，而再过5年再看里面的参会企业，可能只有不到20%会存活下来。产品和服务到位的强者会变得更强，而产品和服务差的弱者就只有被挤出网购市场命运。因此电商需要能够沉淀下来，能够冷静思考自己的战略、并能做出自己产品和服务的特色。即使是天上掉馅饼，也不是每一个都有机会，砸到你了，也许是石头而不是馅饼。

二、平台大卖家陷入成长瓶颈

平台大卖家成长陷入成长瓶颈，尤其是淘宝里面的卖家。只是淘宝更像一个放大器和加速器，在更多更大的竞争者加入以后，淘宝原有卖家陷入成长的瓶颈。关于7月8日新规则出台对大卖家的影响，很多大卖家在电子商务实战社区派代网发帖抱怨新规则导致他们的流量锐减，销售额也大不如前。如果流量锐减，那淘宝这些流量去哪里了？这么多淘宝的大卖家越来越熟悉规则，就会把小卖家的流量全部吃掉。商场如战场，弱小者必定被淘汰，淘宝改变规则正是为了保护一些真正有潜力的小卖家。

同样的问题不仅仅存在于淘宝卖家，也同样存在于其他的独立电商身上。虽然整个网购蛋糕规模在增长，但是分蛋糕的人增长更快。再加上原来的京东、凡客占据的市场份额也越来越大，因此真正能够分到小电商身上的蛋糕必然会减少。

大卖家如何突破瓶颈？缺少资源，如何借助网络平台打造新品牌，树立自己的差异化品牌？如何把他人的资源最大化的利用，借势而为，是每一个电商所需要思考的。

三、传统企业陷入电商误区和风险

近日，富士康科技集团高调宣布旗下电子商务网站”飞虎乐购”近日宣布正式上线。富士康作为全球最大的电子产品代工厂商，进军中国网购市场，具有划时代的意义。但是在传统市场如鱼得水的传统企业，未必能够对电子商务领域驾轻就熟。目前主要问题是如何解决利益冲突问题？一是渠道冲突下的价格冲突，网上零售可能不及线下零售的1%，因此价格怎么定；一是开辟电商部门，导致的组织管理问题。传统企业做好电商，不仅仅是新增加一个部门几十个人的问题，他涉及到企业的流程、财务、组织架构好几个方面。所以传统企业进军网购市场，首先要解决好自己的心态和先入为主的意识问题。

凡客在三年的时间里，从无到今年可能15个亿的销售额，因为凡客懂网络，懂网购用户。很多传统企业不明白，认为自己有钱，有产品，又有传统渠道支持，认为轻而易举就能够做好电子商务那就大错特错了。用传统企业经营的思路去开辟网购市场，毫无疑问必将会死无葬身之地。据悉，目前报名参加派代年会的企业中有三分之一来自传统企业，那么他们能够找到正确的路吗？

四、网络营销成本越来越高，一客难求

“爱演戏、爱豪宅、爱得瑟、爱谁谁……我是郭德纲”

几乎一夜之间，“凡客体”突然走红。这原本只是一个再寻常不过的常规广告，被挂在很多城市公交车站牌上。然而，这则广告却出人意料地以网民“再创作”的形式疯狂传播。

目前，网络营销成本上涨，是不争的事实。一个原因是网络广告资源有限，而广告需求却是几何增长。随着传统行业大局进军网购市场，随之而来的是包括搜索、硬广告位，还有诸如淘宝的直通车等营销媒介工具的价格大幅攀升。另一个原因是广告资源的粗放使用，也就是一个转化率的问题。很多电商企业在购物体验上做的不足，很差，导致了引进的流量不能很好的转换为有效用户。

在营销资源上，有些资源是要付费，而有些资源恰当和正确的使用并不需要资金。凡客给很多电商企业都做了很好的启示，它是不是具有普遍的学习价值和意义呢？当然还有最主要的一个问题，做好内功，把用户体验提高，如果流量转化率提高2到3个点，效果就很不一样了。

五、最优供应链，供应链管理更具挑战性

目前网络上有大量的网代公司，为我们电商提供了很大的方便。但与此同时，不少店主反映遇到一些骗人的网站，上当受骗不说，还严重影响了网络批发代销的信誉。B2C能否在市场和客户驱动的竞争环境下取得成功，进销存环节的严格把控必不可少。目前，B2C拼到最后拼的是什么？成本控制。

电子商务的特点，决定了很多小型B2C采用实库和虚库相结合的方式，采购量小，采购批次多，库存周转快，商品更新频次高。因此，供应商的选择是B2C业务的一个重要环节。供应商的选择有很多考量指标，如1、产品品牌的知名度2、产品价格的优势3、完善的库存查询机制4、宽松的退换货机制等等。总之，对于供应商管理，还是一个目前大部分电商面临挑战的一个现实问题。除了网络运作的努力外，渠道管理、与供应商的密切配合也十分重要。

　　六、物流配送严重制约网上零售发展

　　7月，以3C产品为主的国内最大的在线零售巨头之一、B2C电子商务公司京东网上商城正式对外宣布，投资达2000万元人民币的“上海圆迈快递公司”在上海正式成立。

　　首先物流一直是中国基础设置领域比较弱的一块，虽然近年来多有改观，但很多快递公司的服务都是低质低价，服务问题都不少。美国Zappos公司在物流方面的杰出表现当属表率：365天免费退货，一周7天/每天24小时客户服务，110%价格保护，前所未闻的所有订单免费隔夜递送。国内的电商，能够做到的有几家。派友veryls，也是京东的运营总监刘爽，发帖说随着电子商务网购规模的不断壮大，严重制约了中国网购市场的发展。因此物流服务也越来越被企业和消费者所重视，物流的好坏关系着消费者对公司的直接印象。高效的物流体系，不仅仅是自建物流，多配几辆车的问题，而涉及到物流后面的自动化的订单处理系统，供应商管理体系，量身定制的仓储系统，实时动态跟踪订单系统等等。

　　七、电商人才奇缺，既缺经理，也缺基层员工

　　阿里巴巴的报告显示，超过70%的中小企业表示影响企业电子商务与网络营销效果的最核心因素是实战实用型人才的匮乏。独立电子商务企业爆发式增长之下，必然是对电子商务实战人才的渴求。目前，人才的短缺有多个原因造成。一方面，行业发展太快，人才的培养跟不上。有经验的电商高端人才奇缺是必然的。一方面现有的教育体制，脱离电商实战需求。

　　那么电商人才问题如何解决？高端人才靠挖，一个是从其他电商企业挖，一个是从传统行业里挖掘，因此我们经常看到有企业在像派代这样实战高端的电商社区里发帖招聘年薪30万的经理、总监；执行人才靠培养，中层管理人员主要从自身人才体系中提拔学习成长快人才，而基础员工就是从人才市场上招聘。一般电商企业主要看中这些员工是否熟悉网络，使用网络购物，然后就是具备了主动积极、学习能力强。但是从整个行业的发展来说，面对人才瓶颈，还是需要从教育上下功夫。如果不能解决人才培养与实际需求间的差别，那么中国电子商务行业人才短缺的问题就永远不会解决。

　　最后，一将功成万骨枯，电商竞争是残酷的，高速成长的行业之下，不会每个电商都会成功。这需要电商从业人员的清醒与冷静，货通天下是所有商人的梦想，而电子商务行业开启是一道梦想之门，但其中的艰辛只有行业同仁齐心合力才能坎坷变通途。

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　　拥有一家属于自己的网络商店从来没像今天这样简便和廉价过。曾几何时，网络就代表希望，即使在今天，在不少人眼里这套理论依然适用。一边是由于激烈竞争而变得日趋艰难的传统市场，一边则是看来无限膨胀中的网上商机。既然如此，为什么不上网开家店呢？

　　但记者经过近期多方采访了解到，在电子商务空前繁荣的大好形式下隐藏着重重危机，最大危机是什么？网络的特征导致了产品同质化，网络购物的特点引发了价格白刃战，价格战已经使商家的合理利润丧失！

　　道家讲，水满则溢，大冲必盈、大盈必冲。纵观中国互联网及其它行业都经历了这样的风潮：从产生到缓慢发展，到突然流行起来，到顶峰，到崩盘或者冰河期，然后再反弹，最后趋于平稳。更低的门槛，但也造就了更浮躁的心态，电子商务也是如此迅速地发展了起来，我们能看到的是，它正走向这根曲线的顶端，下一步就将面临的是冰河期和陡直的回落。

　　冰河期时的电子商务会怎么样？会有大多数投身电子商务的人被清洗掉！也许到了那个时候，我们打开网页，搜索“化妆品”的时候，仍然会有成千上万或者成万上亿的卖家，但是，请别忽略，被清洗掉的人，将远远大于这个数字。价格白刃战已经给所有参与者敲醒警钟。

　　根据中国互联网络中心（CNNIC）的统计，中国的网民总数已达到约一亿人。而其中进行过网上购物的网民已达到31.67%即3000多万用户。

　　阿里巴巴旗下的“淘宝”和ebay旗下的“ebay易趣”这两大领军网站，把赢得市场规模作为当下最大的任务。”淘宝”自2003年7月成立起宣布三年不收费，“ebay易趣”也只收很少的费用。低门槛使得越来越多的人进入，于是，两家网站人声鼎沸，个人网上开店蔚然成风。但参与的人多了，竞争激烈了，价格战也就开始了。

　　●很多老手每天赚不到一百元

　　记者在采访中发现，比较起两年前，甚至一年前，个人卖家的利润在不断趋薄。淘宝网三钻卖家左威告诉记者，在2004年底，它在网上卖化妆品，每天可以赚500到1000元，而现在，每天能赚200元，他已经很知足了，因为他知道现在很多专业卖家每天连100元都赚不到。而在2000年就开始在网上卖包的prettytime回忆起那段日子，十分感慨地说，“那个时候，网上卖东西非常好卖，第一次我就登了3个布包，还是很容易就卖出去了，而且利润翻番。到现在，即使你把东西的价格标得再低，仍然会有人比你还低，不好干了。每天都有关门的店。”

　　据首都经贸大学蒋泽中教授分析，网上购物的局限在于消费者首先要有商品的“概念”，例如用搜索引擎去寻找商品，那么就一定要有关于此商品的“关键词”，也就是说消费者要对此商品有所了解，在头脑中形成概念，那么此商品也就是既有的、熟悉的，而不是个性化的、最新的。这也从某种意义上决定了网络商品具有同质化的属性。

　　电子商务的核心特征还是商务，这与传统商务是没有本质差别的。任何一种商业性组织都需要考虑，如何突出自己的特色，无论是在网络上，还是在现实中。任何业态都要靠产品说话，也就是要提供别人所不能提供的产品或者服务，营销策略中最核心的就是产品差异化策略。

　　但是，网上商品的价格非常透明，很多商家为了吸引用户也经常进行各种名目繁多的促销，很多网上买家由此形成了哪家东西便宜就找哪家的习惯。在销售商品雷同，而市场容量有限的情况下，最容易做文章的地方就是产品和价格了。

　　●卖得最好的只有两类商品：化妆品和衣服

　　不仅仅是价格战，网上开店，本身具有不可回避的局限性。据蒋教授分析，网上开店是一种新型业态，它是有生命力的，是传统商业模式的补充，但也仅仅是补充，永远不可能完全代替传统商业模式。

　　电子商务的消费者大多是年轻人，因此限定了消费群体不够大，而且存在购买力的问题，因为购买力最强的人群是30岁到40岁，而在这个年龄段里，经常上网的人，应该是在低年龄段也就是30岁左右的人。不仅仅是消费习惯的问题，电子商务的诚信问题也是阻碍很多消费者进行网络购物的原因，这个问题在短时间内很难得到有效解决。

　　相比之下，在现实店铺销售模式中，拉动式或者引导式营销，是非常重要的一部分，可以让消费者直接见到最新的东西，并且产生感观感受，在对比中获得满足感，因此某些商品在街头店铺销售很快能流行起来，而在网络中则做不到。

　　目前，网站卖得最好的只有两类商品：化妆品和衣服。很多商品不适合在网上销售，首先快速消费品。其次是大件商品和奢侈品，很少在网上购买，这是由于电子商务的信用保证所影响的。消费者习惯于到大商场或者大卖场去买这类商品，因为会觉得即使商品本身质量出了问题，还有卖场可以做一层保证，因为三包规定“谁销售，谁负责”，但如果这种情况发生在网络上，那消费者会觉得出了问题销售者无处可寻。

　　网络的特征使电子商务迅速兴起，网络的特征又使它出现危机。危机的爆发点将在哪里引发？会不会是网络平台收费？据业内人士分析，收费是一条出路，但不会是转折点，洗牌只能由市场完成，优胜劣汰，金子和沙子分清之后，市场已经形成规模，网站平台才会跳出来收费。目前，混乱的价格体系，造成了恶劣的竞争环境，而在接下来的一段时间内，对每一个经营者来说，都将是异常艰苦的时期。

　　●要当专业卖家必须有上下游资源

　　身边的很多人都已经或者准备在网上开店，那么是不是所有的人都适合在网上开店呢？据专家分析，网络经营可以尝试，但以此为职业还需谨慎，真正的门槛并不低。

　　据蒋教授分析，适合电子商务的卖家，通常是年轻人，因为他们更习惯于泡在网上，而且精通电脑，熟悉各种软件的运用。但非常重要的，也是目前所容易被大家忽略的问题是，网络卖家需要销售的专业知识和渠道，具有区别于他人的产品和服务，具有缜密的营销方案。如果这些条件都不具备的话，只是单纯地认为，网上开店不需要店铺费，成本低，那么只能是阶段性的销售，因为产品不具有价格优势又不具有特色，只能走上价格战，很快会被打垮，具有高风险。因此非专业人士不要轻易尝试。

　　如果卖家具有渠道优势，也是可以的。因为商品价格等于工业价格加商业价格，如果网络营销能够把店铺费、水电费、人工培训费等商业价格省去，那么就可以比别人具有价格优势。这需要卖家具有非常强势的渠道优势，能够以最低价格进到货品。还要考虑到如果进货量不够大的话，那么厂家可能不供货，或者进货价格高，但如果进货量大了，那么风险也就大了。

　　电子商务给了每个人创业的机会，但降低了创业成功的概率。电子商务的核心特征还是商务，这与传统商务是没有本质差别的。与现实店铺经营相比，电子商务的门槛低了，但同时它的竞争也更加残酷，因为门槛已经低到极致，经营者可以零资本进入，就是允许最大限度的人数的进入，那么成功者在其中的比例就更低了。举个例子来说，海选，大家报名参加比赛，初赛的题目越简单，进入复赛的人就越多，那么复赛的竞争就更激烈，成功的几率就越小。

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淘宝大学卖家课堂 徐大地：打造网店个性体验——成就“秒杀”网货

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为帮助中小企业过冬、拉动就业，国内首届网商交易会于2009年5月16-17日在广州流花宾馆召开。

该交易会是国内最大电子商务“航母”阿里巴巴集团整合旗下B2B和淘宝两家子公司优势资源，首次以交易会的形式为中小企业搭建商机桥梁，帮助它们全力开拓内贸市场，同时，交易会也会帮助大量的淘宝个人网商开拓全新供货渠道，创造就业机会。

以下为演讲实录：

马云：我在这里，谢谢大家！

感谢大家来参加今天的首届网商交易会，我想知道今天有多少是淘宝的用户，谢谢大家！

有多少是阿里巴巴B2B的用户，请举手，谢谢！

请大家就坐！

在周末，这么多人来参加网络交易会，其实，我心里还是非常感动的，特别是昨天我到会场看到了其他交易会很少看见的现象，有妈妈带着孩子，也看到了一家三口，也看到了很多年纪比较大，六十多岁的人拉着包在交易会上走，回去后我就想，是什么样的力量将这些人聚在一起，是什么吸引了我们，我认为是希望和信心，帆布包里面带着每个人的信心和希望，我自己这么觉得。

我大概在1992、1993年有创业的想法，为了尝试创业的感觉，我曾经到义乌小商品市场拉着包进货，我也到广州海珠广场进货，当时海珠广场还是比较乱的，广交会也进不去，但是每次来进货，我心里充满了希望和信心，我觉得参加这样的活动会改变我们，我认为这次的网货交易会尽管开的还不是非常的正规，还不是非常的好，但是我们的人气说明了一切，我感到自豪和高兴的是，在座的都是八十年代和九十年代的人在一起，你们在改变世界和未来。

阿里巴巴今年是十周年，十年来想在中国证明一件事情，就是互联网在中国有希望，互联网将完善中国，推进中国的发展，我们坚信电子商务会存在，电子商务在中国会发展。

十年以来，我被中国很多人认为是中国最大的忽悠者，我讲任何话都是忽悠，我想今天还想再忽悠一把！

十年以来一直在忽悠，我一直在倡导互联网的精神，一直倡导电子商务，一直倡导网商的精神。六年前我和一个很要好的商人朋友交流，我说刚刚推出了淘宝网，我希望他将生意搬到网上做，他说再说吧，有很多的时间；四年前又说请将生意搬到网上，他说行了，我现在忙不过来；二年前他跟我说，为什么不早说，我现在的生意都被淘宝网上的孩子抢走了。1999年和2001年我来过很多次广东，每次阿里巴巴的网商大会上，我不断推进一个想法，就是将外贸企业迅速的搬到网上去，有多少人真正的相信，我看未必，但是今天相信的人得到了好处，世界发生了很大的变化，到了今天为止，还没有认清互联网，到今天为止还没有开始使用电子商务，到今天为止还将自己认为互联网就是网络游戏和网上看看新闻的话，我相信你会非常的后悔。我自己是这样看待的，到今天为止，前十年电子商务也好，互联网也好，我们只证明它存在，但是互联网和电子商务到底是否可以影响未来，对我们的生活有多大的改变，未来的十年将发生巨大的改变，这次的网货交易会本人有很大的期盼，我们正在开启网货的时代，自从淘宝诞生以后，自从阿里巴巴诞生以后，最近的半年和一年，我们听见的声音太多的是，淘宝上面假货横行，淘宝上面反对的声音越来越多，随着交易量的增长，不讲诚信，假货横行，盗版猖獗，大家认为淘宝就是假货集散地，事实上淘宝是不是假货集散地，我本人认为，并不是这样的。

以前淘宝碰到的是竞争，以前淘宝竞争的是同行业的，今天淘宝最大的竞争是：昨天最成功的人，成为今天淘宝的竞争者。我关注到很多的品牌商、渠道商不断的说淘宝是假货。

上一个月，我在香港街上刚好走过香港雪茄盒的商店，很贵的，我挑了一个最便宜的也是1.3万元，我心疼了很久，回到家我就觉得不行，我要在淘宝上查一下，同样的盒子在淘宝上卖720元，一模一样的，到底发生了怎么样的事情，还有朋友从香港购买了玩游戏的筹码，1.3万元一套，也有 1.5万元/套的，9000元/套，我在淘宝上查了一下是350元，所有的人就想一定是假的，不可能是真的，我发现生产筹码的工厂是在浙江金华，将筹码出口到美国，香港从美国进口后放在香港，中国大陆的人再从香港购买回去，现在的情况是金华的工厂直接在淘宝上卖，也就是卖350元，很多品牌的电视机以及制造厂家跟我说，我们卖一台电视机，从设计到制造好和销售，卖回来只赚10元，几千元的电视机只赚10元，如果一台电视机只赚10元，怎么可以希望制造业创新和投入研发，这些钱被谁赚走了，有一个朋友跟我说，中国有一个很有名的酒，卖800元/瓶，但是酒的成本只有10元，300元花到了电视广告商，300 元花到了渠道商了，还有100—200元给了回馈和包装，消费者为什么要买只有10元价值的酒，却要花800-900元，这是对消费者不公平，对制造业也不公平，如何将整个渠道打通，我觉得电子商务必须对行业给予巨大的冲击。

电子商务对其他传统行业的冲击，我们想象一下，5年前的物流行业，有多少的物流行业真正做到了客户第一，真正做到了客户的体验，真正扩大了物流，没有的。

但是这两年，最近淘宝上每一天至少送出400万个包裹，需要很多的物流公司将包裹一个一个的送出去，顺便我跟大家讲。去年我没有在淘宝上购物，现在我们家跟所有的朋友一样，每天最大的希望和快乐是拿一个包裹过来，拆开来看，尽管我知道包裹里面是什么东西，但是我就想拆开来看，前几天我购买了几个洗澡用的大浴巾，卖家有非常漂亮的红色浴巾，也有黄色和绿色的，但是他说红色的没有货，我发现太太跟那个人在网络上争论，她说为什么没有红色的还在卖，卖家说没有了，我太太说，没有就将货拿下来，结果第二天还没有将货拿下来，我就说必须将没有的货拿下来，我告诉他，我是淘宝的，他说我不相信，经过交流，那个人说我一定将货拿下来，没有就是没有，对于我来讲，网商最大的价值就是诚信，因为我们要求货源公司诚信，要求买家诚信，为什么不能强制卖家诚信。

我在淘宝和阿里巴巴市场上看到的是诚信在不断的滋生和诞生，看到今天互联网的力量，这些不断的变化。

去年的年初，我们从淘宝的数据，特别是阿里巴巴中小企业的数据上基本判断出，世界经济将会出现很大的问题，7月份就写了一封信说冬天要来了，但是绝大部分的人认为互联网的冬天来了，阿里巴巴你们的“冬天”要来了，但是我们认为是世界经济，进出口贸易，内需市场的“冬天”要来了。去年年底有人说你说冬天要来了，冬天有多久，什么时候可以度过。我在淘宝和阿里巴巴的卖家的餐厅去吃饭，刚坐下，老板就说，冬天被你说对了，现在店里的生意越来越差，你如何看待冬天，什么时候会结束，我说今年年底和明年年初冬天没有问题的，他说真的，这么快就结束了，我说今年年底和明年年初你会适应的，任何的企业都必须适应外部的环境。

今天经济有所回暖，但是我想告诉大家的是，今天经济仍然面临巨大的困难，不要为恢复昨天而感到兴奋，更不要为失去昨天的辉煌而兴奋。2007年火爆的股市不会回来了，真正要改变的是经济的结构和商业的文明，商界新生力量的起来，我看到经济的恢复，我告诉所有的网商，在网货交易会上感受的不是冬天，感受的是春天的来到，感受到的是希望的来到，因为世界进入了非常大的变化，我本人如何看待这场危机。去年六、七月份我认为是危机，今天已经不是危机，它是强力的信号，今年年初事实上越来越显示证明这是世界经济发展过程中必然的阵痛，强烈的信号告诉我们昨天越成功的企业，今天越失败，昨天越自以为是的企业不改变自己，不会走下去，昨天小的企业将会大。

另外的信号是由资本密集型走向知识密集型，这是强烈的信号，以前认为是靠关系做生意到走向靠诚信做生意，信号越来越强烈，不管大家是否相信，十年以后的商业会跟今天完全的不一样，十年后见到的富豪和成功的企业家跟今天是完全不一样的。十年后的成功者一定是八、九十年代的人，而且成功者的年龄会越来越年轻，大家要记住，我自己这样告诉自己，假如不改变，怎么会有我们的机会。 1995年从大学中出来创业，我想证明一件事情，如果马云可以成功，中国80%的年轻人都可以成功，凭什么，只有有关系的人可以成功，为什么只有胆大的人可以成功，成功者必须有智慧和诚信，因此世界的开放正在加快。在座所有的人，我跟大家没有任何的区别，而且唯一的区别，我比在座所有的人都长的怪一点，长的丑一点。但是我也没有资本，创业的时候，我是问亲戚、朋友一起借钱，总共是2万元，没有关系的，我父母就是普普通通的家庭，但是为什么发展的这么快，今天我看到网络上说，马云你真伟大，淘宝做的这么好，阿里巴巴做的这么好，我心里特别的难过，这不是我的功劳，这是互联网的功劳，这是中国发展的功劳，这是 1.3万员工的功劳，这是中国几千万在座各位对网商信任的功劳，我觉得自己真的很难过。有的时候别人骂我，马云你是胡扯的，怎么有这么烂的服务，我也没有写过一段程序，也没有编过规章制度，但是后来发现，今天网络发生巨大变化的时候，让我们这些平凡的人，可以借助中国的力量，互联网的力量发生变化，回忆这十几年的发展之路，只要有梦想，只要跟同事不断的了解客户，因客户变而变，一定会走到今天，我自己感觉，因为互联网，因为前十年的变化，让我们走到今天，未来的十年互联网和电子商务的变化会更大，假如没有时代的变化，没有这场经济危机，我相信在座绝大部分的人没有十年后成功的可能性。

我们去哪里找关系，我们去哪里找银行贷款，我们去哪里跟人谈合作，因为在所有人的眼睛里面就是普通的年轻人，就是普普通通的人，互联网给我巨大的感触，在公司和家庭中，不断创造新的思想，中华民族尊老爱幼很好，为什么不可以尊幼爱老，对年轻人尊重和倾听，今天八、九十年代的孩子伴随着网络的成长，对老的人要爱护，太老的人问明天会怎么样，我估计谈不出什么，互联网的另外一种变化是很有意思的。我爷爷这一辈子是靠报纸决定未来的，报纸上的一切都是对的，我父亲是靠听广播的，我们这一代是看电视的，今天八、九十年代的孩子说要参与，要有自己的观点，因此互联网诞生了新的一代，互联网的起来，电子商务的起来将彻底改变未来，彻底影响我们的生活，社会已经发生剧烈的变化，我想告诉大家的是，2009年互联网和电子商务只完成了第一个阶段，就是机会。大家都说机会被阿里巴巴和淘宝、百度、谷歌和腾讯抢去了，我告诉大家机会还没有开始，所有的机会都会在未来十年内真正的开始。

网货今天才开始，前八年的阿里巴巴做了什么事情，我们想证明中国将会诞生一批新的群体叫做网商，我们所到之处都是网商，广东的粤商、山西的晋商，但是互联网是没有区域的，所有的商业都要遵守一个规则就是诚信，网商告诉我们一点，阿里巴巴走到今天是四大特征，未来的二十一世纪要想成功必须有四大特征：

开放的胸怀

分享的精神

承担责任

全球化的眼光

必须从全球的角度看问题，有了四大特征，一定会在二十一世纪非常的成功，后面的五年我们将证明网货的力量，十元的酒就应该卖二、三十元，而不应该卖八百元，电视机这么多的工序只挣十元是不合理的。

传统的渠道商拿了制造业的钱，剥削了消费者，不是真正的完善渠道，而是做房地产的投资，股市的投资，这是对任何人的不负责任，未来的五年我们将倡导和推进网货的力量，再五年我们将推进网规，没有网络上的诚信和做事的规则我们绝对不相信互联网可以完善。

在淘宝的封面和阿里巴巴的网上开始在全球范围内招聘和寻求法律专家，经济学专家，社会学专家，人类学专家。为什么请这些人，因为我们感觉到未来的网规、网货、网商将会创造新的世界，人类开始进入新的世界，不能再凭今天二十多岁的淘宝的店小二制订游戏的规则，他们已经非常的累。有人问，为什么要找人类学家研究淘宝，现在淘宝发生了很大的变化。淘宝用户到店里看到一个样品，小绒娃娃，卖家说30元，买家问是否包邮费，我们必须对网上交易的规则，必须对卖家约束。我很感动，有的时候，晚上很晚的时候，在中国凌晨一点的时候上网，还可以看到旺旺上一片灯的亮起，到了晚上一点多还在上班，我想请人类学家研究卖家的行为，几点起来，登陆过程中发现了什么事情，根据这些行为制订游戏的规则。这就是对未来的判断，十年后，我相信在坐每一个人的努力，我们会创造新的网络世界，今天阿里巴巴B2B有很多的企业，制造业因为网货时代发生巨大的变化，每一次营销方式的变化，就会形成制造业的变化，我在这里不是忽悠，也不是劝阻，而是警告，而是真正的呼吁大家，所有的企业高度关注电子商务，最近发现渠道越强的企业，卖货越好的企业，麻烦越多，今天搬到网站上去卖，现在 90%的营业额来自于渠道，今天没有渠道的企业越活越好，越来越通畅，今天发现一个问题，广东的企业会制造不会卖。广东几十年的发展，资金是靠港澳台地区，品牌和渠道是靠海外，广东人只要造就可以了，造了就会有人来卖，钱有港澳台融资，一旦金融危机海外渠道发生了问题，品牌发生了问题，很多企业出现了问题，但是今天我想告诉大家，通过互联网，通过电子商务，你的货是迅速可以走出去的，必须进行改革，以消费者为中心，C2B思想，今天也听到了C2C，这二、三年来，关注最多的是消费者将影响未来。以前大家都是C2C，还有传统的B2C，到了今天我想告诉大家，所有的制造业高度警惕，因为消费者必须改变自己产品的设计，改变渠道的推广方式，必须改变创新设计的能力，C2B一定会成为产业升级的未来，以消费者为导向，柔性化生产，定制化生产将会被取代，网货将制造业的利润提高，将渠道打掉，网货让所有的消费者得到个性化的产品，网规会让这些企业更加的透明，更加的诚信，更加的受消费者的尊重，我相信这才是未来时代的发展。我们处在变化的时代，今天痛苦的人，你们去看一下，互联网上反对声音最大的是谁？是今天的成功者，网商群体中看到反对阿里巴巴和淘宝的已经不是阿里巴巴和淘宝的竞争者，而是今天买卖中最好的人，他本来就想渠道有30%-40%，被淘宝搞了以后，只剩下10%-20%。

前几天有一个老外，一个LV的包卖二、三万元，我可以买二十头牛了，凭什么卖这么贵。我们尊重知识产权，尊重品牌，但我不尊重暴利，我更不尊重，为了维护自己某些特殊的利益而设置了大量的障碍，我今天也这么讲，十年以后传统的专利、品牌也会受到巨大的冲击。

前段时间从美国回来，最有意思的是，很多的企业说，我们有这么多的专利，有全世界著名的公司，他们可能是诺贝奖获得者最多的公司，我们拥有全世界最多的专利，这家公司活的非常累，他们为了管理这些专利，请了无数的人，做了很多的程序，他们就是管理专利，哪些专利可以用，他们设置了大量的地雷阵，阻碍其他人的创新，发达国家今天设置了大量的壁垒，阻碍发展中国家，有钱、有势的公司设置了大量的钱为了保护自己，最赚钱的就是律师以及利益保障者，今天人类要进步，人类要创新，就靠在座的网商的力量，网货的力量。

法律不能保障诚信，如果不相信诚信是有力量是不行的，今天的中国必须倡导互联网是有力量的，

最后我想制造商们，这次金融危机可能是在座绝大部分今天没有想到的，昨天一步臭棋今天会变成好棋，要迅速开始新的营销。不知道在座有多少人会下围棋的，但是我知道下了一步臭棋，就不要救，反过来看就是下了一步好棋。我在阿里巴巴十年中，有人说马云你很厉害，其实一开始是臭棋，现在看来都是好棋，千万不要迷信一个人和一家公司，是靠自己一步一步的走，创业者永远有梦想，每天采取行动，去改变和调整。

我还想讲这句话，假如在二十一世纪你想成功，记住客户第一，就是诚信，做一切的努力就是为了客户，员工第二，最近争议很多，我前几天在香港的股东大会上讲，客户第一，员工第二，股东第三。有人说马云早知道你是股东第三，我就不会买你的股票，我说你还来得及，现在可以卖掉股票，是谁给我们钱，是客户，谁创造了价值，是员工。广东所有的网商们，今天改变我们，影响我们，帮我们成长的是我们的员工。

有一位企业家跟我讲，卖很好的产品，在淘宝上怎么卖也卖不出去，小丫头一卖就卖出去了，哪些老头卖产品的套路是不同的，年轻的店小二一上来就是亲一下，我们是不适应的，现在上淘宝如果没有人说亲我反而不适应了。

以前我们认为穿西装是对人的尊敬，最早我们发现穿中山装是对人的尊敬，现在发现其实穿的越舒服，别人感觉的好就很好，商业形式真正的发生了变化，最后我想说，我们淘宝的卖家，阿里巴巴的企业们，今天的电子商务不是五年以前的电子商务，五年前有人问我，阿里巴巴到底会变成什么样子，我说 2009年会有一个感觉，我们有了消费者的淘宝，有了企业的阿里巴巴，有了中间支付的体系，开始为明天打造阿里软件，我们为未来服务业的电子商务，开餐饮、做洗脚店和搞旅馆的电子商务在三至五年会起来，我们建立了这个体系，但是真正的电子商务的成型是在未来五年，我相信在2014年会看到完全不同的电子商务渠道，希望大家抓住这五年的时间，如果今天还停留在游戏和网吧里面，今天还在笑话别人做电子商务，五年后你会更加的后悔，我们必须要创造未来，我们可以改变未来，每一个人今天到这里来，每天来这里的目的是对未来的希望，对明天的信心，一切为明天而做，我们不要为昨天而失望，更不能因为恢复昨天而感到兴奋，世界变化刚刚开始，阿里巴巴在这里跟大家一起承诺，以前是几个人的使命，今天已经变成了1.3万阿里人的使命，我们将会全力以赴支持网商、网货、网规的建设，未来的十年阿里巴巴的使命是打造新的商业文明，我们要让那些诚信、开放、分享责任感和全球化的商人取得成功。

最后，十年后我希望在今天场地里坐着的人，绝大部分的人因为从今天开始的行动，今天推动网货和网商的革命，十年后以成功者身份站在这个台上，对自己的家庭和世界负责任，感谢大家参加本次论坛，谢谢大家！

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????? 赚钱之路有千万条，你没赚钱是因为没有找对路！学习别人的赚钱方法，对你会有大帮助！
这里讲述了9个小故事，也许你曾经读过他们。但是我依旧感慨故事中那些创造财富的人物。经典的故事值得你再来回味一番！

　　1、送2/3地皮给政府的精明商人

????????? 美国某城30英里以外的山坡上有一块不毛之地，地皮的主人见地皮搁在那里没用，就把它以极低的价格出售。新主人灵机一动，跑到当地政府部门说：我有一块地皮，我愿意无偿捐献给政府，但我是一个教育救国论者，因此这块地皮只能建一所大学。政府如获至宝，当即就同意了。

　　于是，他把地皮的2/3捐给了政府。不久，一所颇具规模的大学就矗立在了这块不毛之地上。聪明的地皮主人就在剩下的1/3的土地上修建了学生公寓、餐厅、商场、酒吧、影剧院等等，形成了大学门前的商业一条街。没多久，地皮的损失就从商业街的赢利中赚了回来。

　　2、哈利：买我的马戏票免费赠包花生

????? 美国传奇才哈利十五六岁的时候在一家马戏团做童工，负责在马戏场内叫卖小食品。但是每次看戏的人不多，买东西吃的人则更少，尤其是饮料，很少有人问津。有一天，哈利突发奇想：向每一位买票的观众赠送一包花生，借以吸引观众。但是老板坚决不同意他这个荒唐的想法。哈利用自己微薄的工资做担保，请求老板让他一试，并承诺说，如果赔钱就从他的工资里面扣；如果赢利了，自己只拿一半。老板这才勉强同意。于是，以后每次马戏团的演出场地外就多了一个义务宣传员：“来看马戏喽！买一张票免费赠送好吃的花生一包！”在哈利不停的叫喊声中，观众比往常多了几倍。

　　观众进场后，哈利就开始叫卖起饮料来，而绝大多数观众在吃完花生之后觉得口渴都会买上一瓶饮料。这样一场马戏下来，营业额比平常增加了十几倍。其实，哈利在炒花生的时候加了少量的盐，这样花生更好吃了，而观众越吃越口渴，饮料的生意自然就越来越好了。

　　3、总统与书

??????? 美国一出版商有一批滞销的书久久不能脱手，便给总统送去一本，并三番五次地征求总统的意见，忙于政务的总统没有时间与其纠缠，便随口应了一句：“这本书不错！”出版商如获至宝般地大肆宣传：“现在有总统先生喜欢的书出售。”于是，这些滞销的书不久就被一抢而空了。

　　不久，这个出版商又有书卖不出去了，他又送给总统一本。总统上了一回当，想奚落他一下，便说：“这本书糟透了。”出版商听后大喜，他打出广告：“现在有总统讨厌的书出售。”结果，不少人出于好奇争相购买，书随之脱销。出版商第三次将书送给总统的时候，总统接受了前两次的教训，不置可否。出版商却大作广告：“现在有总统难以下结论的书出售！”居然又一次大赚其利。

　　4、效益斐然的“馊主意” 广告

???????美国德克萨斯州的宾客桑斯货运公司为了扩大知名度，曾经在广告宣传上煞费苦心，但是效果不佳。因为货运这种枯燥无味的内容对于娱乐第一、消费第一的美国平常百姓来说，简直就是对牛弹琴。无奈之下，他们找到了新闻界的一位朋友，请他出谋划策。这位新闻人士说，广告内容的设计最好能与美国人的日常生活相关。于是，他们想到了结婚，这是普通人最感兴趣的事情之一。

　　后来，公司与当地著名报纸协商，在一篇关于本地夫妇旅游结婚的报道的顶栏处做了这样一个广告：“他们在货车上度蜜月，相爱4.5万公里。”广告登出的第二天，立刻就在读者中传开了这样一个话题：“谁想出来的馊主意？新婚夫妇在货车上面度蜜月！”“还有谁，就是那个宾客桑斯货运公司！”从此，这家公司闻名遐迩，效益斐然。

　　5、总统难产，大赚银币

??????? 在美国举行的第54届总统选举中，候选人布什与戈尔得票数十分接近，但由于佛罗里达州计票程序引起双方的争议，因此导致新总统迟迟不能产生。原计划发行新千年总统纪念币的美国诺博。斐特勒公司面对总统难产的政治危机，灵机一动，化危机为商机，利用早已经准备好了的布什与戈尔的雕版像抢先发行4000枚。银币为纯银铸造，直径三寸半，不分正反面，一面是小布什的肖像，一面是戈尔的肖像，每枚订购价79美元。结果，短短几日，纪念银币就被订购一空，该公司利用总统难产，大赚了一笔。

　　6、鸡蛋握在女人的手里

??????? 摩根是美国的大富豪，他年轻时携妻子闯荡美国之际还是个穷光蛋。为了生计，他和妻子开了一个杂货店卖鸡蛋。摩根卖鸡蛋时常常有顾客抱怨说他的鸡蛋小。经过一段时间的观察总结，他便让妻子来卖鸡蛋，结果顾客不仅不嫌鸡蛋小，反而对摩根的印象和态度也大大改观了。原因就在于，摩根的手又大又粗，使得鸡蛋相比之下就显得有些小了。同样一个鸡蛋，放在一个女人纤细的手里和一个男人粗壮的手里，在购买者的视觉上，鸡蛋就不是同一个鸡蛋了。

　　7、打捞高尔夫球赚得百万

??????? 美国人吉姆。瑞德偶然发现，高尔夫球会因球手的失误而掉进湖里，他灵机一动潜入湖中，却意外地发现湖底有成千上万只高尔夫球。于是他开始打捞，开始他只是自己一个人干，后来打捞的人多了，他就转行收购这些旧球，洗刷干净，重新喷漆，然后再包装出售。现在，他已经拥有了一家属于自己的高尔夫球回收公司，一年的总收入已经达到了800多万美元。

　　8、不淘金，专淘水的小农女

??????? 19世纪美国加州发现金矿的消息使得数百万人涌向那里淘金。17岁的小农女雅姆尔也在其中。一时间，加州的淘金人水源奇缺、生活艰难。大多数人没有淘到金，小雅姆尔也没有，不过细心的她却发现远处的山上有水。于是，她在山脚下挖开引渠，积水成塘。她将水装进小木桶，每天跑十几里路去卖水，做无本的生意。淘金者中有人嘲笑她放着金子不淘却去卖水，但她不为所动。许多年过去了，大部分淘金人空手而归，而雅姆尔却获得了6700万美元，成为当时为数不多的富人之一。

　　9、一批小树拯救旅馆

??????? 美国纽约州有一家三流旅馆，生意一直不是很景气，老板无计可施，只等着关门了事。后来，老板的一位朋友指着旅馆后面一块空旷的平地给他出了个主意。次日，旅馆贴出了一张广告：“亲爱的顾客，您好！本旅馆山后有一块空地专门用于旅客种植纪念树之用。如果您有兴趣，不妨种下10棵树，本店为您拍照留念，树上可留下木牌，刻上您的大名和种植日期。当您再度光临本店的时候，小树定已枝繁叶茂了。本店只收取树苗费200美元。”广告打出后，立即吸引了不少人前来，旅馆应接不暇。

　　没过多久，后山树木葱郁，旅客漫步林中，十分惬意。那些种植的人更是念念不忘自己亲手所植的小树，经常专程来看望。一批旅客栽下了一批小树，一批小树又带回一批回头客，旅馆自然也就顾客盈门了。

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在淘宝创业，是对一个人全面综合素质的考量。从开始的市场调研、选择商品、谈判进货，到网络营销、客户沟通，还有团队管理、店铺管理，甚至包括售后服务等能力，不可偏废
???????? 《创业邦》杂志 文/何宝荣 祝文让

　　“在淘宝创业，是对一个人全面综合素质的考量。从开始的市场调研、选择商品、谈判进货，到网络营销、客户沟通，还有团队管理、店铺管理，甚至包括售后服务等能力，不可偏废。但每个人各有所长，显现出来的是不同风格的店铺。”淘宝网CEO陆兆禧对《创业邦》说。在这个没有边界的市场里，竞争者来自全国各地，要想做大做好，压力或许比实体店更大，走好每一步都很重要。这里是一些淘宝超级卖家的开店技巧。

　　1、选择对产品。5不做：1）耐用消费品不做；2）无重复购买性的商品不做；3）毛利低于50%不做；4）拿不到优势资源或者稀缺资源的不做；5）消费群体太宽泛、不聚集的不做。任何产品都有生命周期，从培育、成长、热门到走下坡路，应该尽量寻找处于上升期的产品，不太主张做热销产品，除非有资源优势，这是网络销售和传统渠道的不同。淘宝上商家在同质化竞争，热门产品价格透明，机会相对很少。

　　2、搭推广便车。好东西得有个好名字，这样跟买家见面的机会才更多。目前在“淘宝直通车”横行的情况下，一般采取此类服务的产品会热销一些，但是费用也并非每个人都承受得起。有一部份的理性买家这样操作：如果“直通车产品”确实热销，就把产品导购标题设置得跟“直通车产品”一样，再将价格订得低一些，这样买家在进行同样产品的搜索时，就可以享受到别人花钱请买家看你产品的乐趣了。

　　3、拍出好照片。图片太差，吸引不了人；图片比实物美，也不太好，容易造成买家收到货后失望，所以要尽量如实反应商品的原貌，尽可能在自然光下拍摄，背景越单纯越好，要能衬托出商品，若用花俏的背景，易抢去商品的风头，分散买家的主意力，喧宾夺主。当然，有些道具可以使商品有对比感、或营造出意境，不过，很多买家仍建议最好少用或不用，因为真正能用好的人并不多。

　　4、六大货源。1）批发市场进货；2）厂家；3）大批发商；4）刚刚起步的批发商；5）关注外贸产品或OEM产品；6）买入库存积压或清仓处理产品。

　　5、商品巧发布。淘宝商品是按结束时间的多少来排列的，越接近结束时间的排得越靠前，被看到的机率就越大。如果商品全部是在同一时间上架，那么被看到的机率就只是那些商品快结束前的那段时间，实在是种浪费。讨巧的做法是：每一天都有上架商品，每隔30分钟发布一个，而黄金时段（15：00～17：30和20：00～22：30）买家最多，则可以每20分钟发布一个。

　　6、提升商品排序。1）找到自己经营方向，合理运用网站资源，将最有竞争力的商品设为橱窗推荐商品；2）详细描述自己的商品，补充型号、尺寸、信息、多角度图片展示等具体信息；3）和客户有良好的互动，做好客户/买家售前、售后服务，保持好评度的同时，对老客户有更好的维系；4）使用支付宝交易，诚信经营店铺，使用虚假支付宝交易对增加交易、提升商品排序是百害而无一利的。

　　7、花钱做推广。韩敏目前采用的推广方法是淘宝直通车和阿里妈妈，他都会仔细思考花多少钱买哪个关键词，怎么能够匹配更好。韦一满则发现很多卖家不停更换模板，希望能让店铺有新鲜感，而且他发现常换模板的买家店铺的生意都很不错，视觉营销确实能产生大效益。他以前主要依靠客户互相推荐、口碑推广，目前推广着重于淘宝直通车。

　　8、诚信对客户。售中要像对待亲人朋友一样地对待买家。交易完成也不代表就完事了，售后服务不到位，有可能会换来“中评”或“差评”，对卖家大为不利。如果对方不满或觉得不值，卖家就应该主动积极寻找解决的方法，如退换货等。要善于和买家沟通，遇到问题不推脱，这样可以增加建立与买家间的信任，有利于争取回头客或产生口碑效应。

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以淘宝网为代表的在线商务平台正在成为越来越多普通创业者选择的起步方式。从2008年9月至今，淘宝网上新开店铺每个月近20万家，每天有超过5，000人在淘宝网上开店

《创业邦》封面故事：去淘宝创业！

??????? 策划：《创业邦》杂志? 文：何宝荣、祝文让

　　王维栋最近每天上午10点到下午3点间都忙着面试。从2003年夫妻俩在淘宝网上开设网店“柠檬绿茶”以来，至今累计完成了超过172万笔交易，日均交易量已突破20，000笔，成为名副其实的淘宝第一网店。从最初的夫妻档到注册公司，目前已经雇佣了近300名员工，但仍满足不了发展的需要。

“柠檬绿茶”男女主人王维栋、张定华

　　“柠檬绿茶”的发展是“淘宝现象”的一个缩影。据淘宝网统计，2008年有40多万人单纯依靠淘宝网的收入解决就业问题，并有100多万人间接依靠淘宝网就业。淘宝网还预期，今年将有60多万人直接且充分依靠淘宝网就业，并有近200万人在淘宝网上间接就业。截至到2008年底，淘宝网完成了999.6亿的交易额，注册会员数达到9，800万。

　　面对眼下较为严峻的经济形势，就业成为一个敏感话题。在全国人大常委、经济学家辜胜阻看来，在先后经历了以城市边缘人群和农民创办乡镇企业为特征的“草根创业”、以体制内的精英人群下海创业为特征的“精英创业”、伴随新经济的发展以大量留学人员回国创业为特征的“海归创业”三次浪潮后，中国的第四次创业浪潮正在形成，也即由这次全球金融危机和就业危机所倒逼的农民工创业和大学生创业。

　　以淘宝网为代表的在线商务平台正在成为越来越多普通创业者选择的起步方式。从2008年9月至今，淘宝网上新开店铺每个月近20万家，每天有超过5，000人在淘宝网上开店。4月中，淘宝网母公司阿里巴巴集团宣布与全国千所高校合作，启动“网络就业创业护航行动”，以推动广大大学生利用电子商务平台进行创业或实现就业。

　　事实上，已有不少学校开始积极行动。在2月底召开的“淘宝现象研讨会”上，义乌工商学院院长贾少华表示：“以我们学校的经验看，每一个大学生都可以通过在淘宝上创业解决就业问题。淘宝创业无门槛、零资本起步，是最适合大学生创业的途径。”他称，截止到2008年末，该校有1，200多名在校生在淘宝上开店。

　　随之而来的疑问是：既然人人都可以利用淘宝网创业，如此低门槛是否意味着激烈的竞争，做大的机会又有多少？在淘宝网正式推出3个月后，王维栋的妻子张定华就于2003年8月开设了网店，几个月后，曾任职于东方通信和欧莱雅的王维栋感觉到其中的机会，也加入进来。夫妻俩最初从化妆品入手，计划三年之内成为上海最大的淘宝卖家，如今，他们销售的商品无所不包，“淘宝第一卖家”的称号也不能满足他们的胃口了。对他们来说，这是一个创造奇迹的地方，“我们在淘宝上赚钱越来越容易，做得越来越舒服。”

　　虽然做到如此规模的网店还只是淘宝网上的小众，不过已清晰描绘出这条创业路径的可行性。很多个人卖家从白手起家成立起了自己的公司，甚至有了自己的品牌。韩敏（淘宝用户名“感觉来米”）从2003年底开设网店，如今在销售“米米家”和“鲁湘”两个自有品牌的天然化妆品和保健品。他表示：“越来越多有想法、有实力、有准备的人开始把淘宝当作创业的手段，成功的人会越来越多。”

“感觉未来”主人韩敏

　　Appleypa就是韩敏所称的这类人，之前他曾是年薪数十万元的资深人力资源管理师，从2007年5月开设网店，如今已是淘宝最专业、最大的保鲜盒卖家，也是众多淘宝保鲜盒卖家的供货商。虽然这类新兴卖家在淘宝还为数不多，但他们必将成为影响淘宝未来发展的、一股不可缺少的力量。或许在他们中间，就将诞生出一批全新的亿万规模的企业，从而改写传统的创业路径和商业规则。

　　新平台与新可能

　　2008年初，王维栋开始琢磨着公司不该只局限于“倒买倒卖”的模式，在下一步的扩张计划中，他计划将在“柠檬绿茶”上积累的丰富开店经验予以复制，帮助其他的OEM工厂或者品牌厂商在淘宝上开店，或者开设独立的B2C网站，他将这个计划称为“集团化战略”。这与“中国电子商务第一人”王峻涛目前从事的业务颇为类似。他们从公司的各个部门中抽调人手，并招聘新人，以搭建出提供电子商务外包服务的班子，“这个业务发展起来之后，每一个电子商务外包品牌的网站，也都会成为我们的一个柜台，可以继续扩大‘柠檬绿茶’的影响。”王维栋对《创业邦》说。

　　“柠檬绿茶”销售的产品涉及化妆品、服装、饰品、家居用品、鞋包等，丰富的产品线可以满足很多人“一站式购物”的愿望，一直是吸引女性顾客光顾的法宝。王维栋还记得在其网店购物最多的一位顾客，商品明细打印了1.5米长，总消费额近2，000元。如今，他们拥有的近5，000平方米的仓储中心已不够用，准备建立更大的物流中心。

　　扩张就需要大笔资金，王维栋想到了风险投资。其实，也有风险投资机构注意到了他们，毕竟“柠檬绿茶”每年都在以200%以上的速度增长。王维栋透露，近期接触了经纬中国、联想投资、今日资本等机构，后者曾投资了从易趣网店起步的钻石网络销售公司钻石小鸟。除此之外，“柠檬绿茶”还吸引了凡客诚品这样的新锐明星公司的目光，双方正在探讨合作的可能性。

　　说起“柠檬绿茶”这些网店的另类成长，亿玛总裁柯细兴认为：“C2C是个长尾市场。现在淘宝上的大卖家都是跟随淘宝网的发展而成长起来的，他们销售的货品都是有淘宝风格的，比如价格比较低、款式比较新鲜，都是大路货。”亿玛是一家网络效果营销平台和服务提供商，客户主要是品牌厂商的B2C网站，淘宝网是其推广平台之一。

　　但是在淘宝上创业的并不仅仅是销售大路货的人，拥有自身独特优势的群体也看中了这一平台。2004年毕业于杭州商学院艺术设计学院的黄露洁，于2005年6月开始在淘宝网上销售自己设计的“ARTKA”牌女装，四个月之后注册了“ARTKA阿卡随心手艺”品牌，现在拥有一群忠实的拥趸。

　　开店之初，黄露洁个人设计好衣服样式，买来合适面料，再找服装店加工。随着业务迅速发展，她的丈夫（是她毕业后任职的第二家公司的老板）关掉自己的公司，全力投入网店的经营，并且拥有了自己的加工厂。2007年3月，他们在杭州开了第一家实体店，如今已拥有十几家分布各地的加盟店。黄露洁表示：“自己很幸运，生活在这个有淘宝相伴的时代，才可以不用因为坚持自己的梦想在贫困线上挣扎。”

　　他们的管理也越来越清晰：爸爸帮忙管理加工厂，丈夫负责公司运营，她自己进行产品设计以及新款服装面料和辅料的购买等事务，还有8个人的客户服务团队……一个完整的生产兼销售型公司雏形就这样在淘宝网爆炸式的增长中产生了。到现在为止，“ARTKA阿卡随心手艺”仅在淘宝上的网店就实现了超过24万笔交易。而拥有自己品牌和风格的“ARTKA”女装并不便宜，比如一件“ARTKA雪纺公主吊带裙”价格为488元，这与淘宝上盛行的几十元的服装形成明显反差。

　　这种创业逻辑不同以往。与“ARTKA”价位相近的女装品牌红英在线下走过的创业路要漫长许多，创始人刘红英从1994年创立公司，1996年开设第一家专卖店，到2004年只有5家专卖店，近年来才逐步通过加盟得以扩张。更多像黄露洁这样的创业者正在颠覆传统行业的成长模式。

　　广州日派数码有限公司创始人唐军（淘宝用户名“日派旗舰店”）是又一个颠覆者，在家电竞争白热化、多家厂商都面临利润下滑甚至亏损的背景下，他竟然在淘宝上创造了自己的液晶电视品牌“日派”，并拥有自己的生产线。

　　而基于淘宝网店数量的急剧增长，又出现了新的创业机会。比如韦一满（淘宝用户名“格格坞”）的格格坞设计空间，就专门为淘宝网店提供个性化设计服务。他目前最大一笔交易是去年为一家销售电玩的网店设计的整套模板，包括店铺的每个细节，价格为5，000元。他并不想仅局限于此，还在开拓更为广泛的设计领域。

　　2008年6月，淘宝网宣布开放API接口，这意味着任何第三方开发者都可以通过API接口访问淘宝网数据，提供可以“安装”在网络页面上的应用。很快，大量的独立软件开发商（ISV）针对淘宝卖家的需求设计出诸多应用，形成了一条完整的产业链条。“我们甚至相信，未来几年里，仅仅是为淘宝卖家提供服务的软件开发者，年销售额过亿也不是奇迹。”淘宝网总裁陆兆禧这样对《创业邦》说。

　　做大没有秘诀

　　不过，要达到这样不算“奇迹”的亿元目标，这一批全新的网上创业者仍然要像传统的创业者们一样付出艰辛，才能在淘宝网搭建的新生态圈中占得一席之地。毕竟，从零信用到一个皇冠的信用等级，这中间需要的，不仅仅是1万笔的交易，更需要的是交易过程中的漫长等待、交易产生纠纷时的平和心态、交易时的微笑客服、逐渐清晰的经营思路……

　　王维栋形容他的淘宝生活是“累并快乐着”，从开店至今很少会在夜里12点之前睡觉。现在，他每天的日程都安排得满满的：通常是早晨处理一些临时事务；十点到下午三点左右处理招聘事宜，与VC会面；之后，会跟公司高管进行沟通，了解工作进展，安排后续工作；下班以后到晚上十点左右，会与客户或同事一起吃饭；夜里十点以后到凌晨两点左右，他才能安静、独立地思考工作。

　　韩敏也讲述了创业以来的心路历程。从最初的新鲜感、兴奋、期待，到卖出一件商品的成就感，“旺旺”（淘宝的即时通讯工具）一响迫不及待冲到电脑跟前……自己一个人扮演了“店长”、“保安”、“服务员”、“售后”等多个角色。为了满足所有客户的需求，争取更多生意机会，淘宝变成了“一种逃都逃不掉的生活”，没有周末、没有下班时间，几年下来他身心疲惫。韦一满也感叹，自己的作息时间与亲朋好友完全不同，有些脱离主流群体，“他们羡慕我工作自由，我羡慕别人生活有规律”。

　　在积累起一批忠实客户后，韩敏的生活才开始正常起来，现在他把很多职责都交给了招聘进来的员工。“谁都逃不过一段纠结，我还是有点理想，希望能做个真正的企业家。”他说，“把它当做一项事业，能够改变你的一生。”尽管辛苦，但坚持就可能获得回报。

　　正如淘宝网总裁陆兆禧所言，“坚持”是在淘宝开店生存下去的关键。开店之初不可避免会有很多困难，三个月只有三单生意的情况比较普遍，很多人会因此放弃。其实，淘宝诸多资深卖家的经验显示，只要坚持过了“三心”信用等级（90笔交易），死亡率就相对小很多，因为这时已经相对熟悉网店的基本规律了。这就是所谓的“三心现象”。

　　雷赤锋（淘宝用户名“中国小主人”）在淘宝上的生意也是在僵持一年后才有了突破，虽然他也是最早活跃在电子商务领域的人物之一，之前他曾担任8848的COO，后来和苏启强一起创办了中商网。两年前，雷赤锋在淘宝上开店，而不久前，他创办的迪斯尼中国电子商务运营商B2C网站——中国小主人网也开通了。

　　生存下来之后，陆兆禧强调“用心”是在淘宝上做大的关键。在淘宝开网店还有一个“三钻（2，000笔交易）现象”，这是店铺做大的转折点，坚持过这个痛苦阶段，将会迎来又一次蜕变。在这个阶段就需要“用心”，既包括推广宣传，也包括定位上的明晰化。

淘宝网总裁陆兆禧

　　“诚信＋坚持＋用心，只要符合这三个条件，我认为任何人都可以在淘宝创业。”陆兆禧表示。而马云认为，所有的商业活动都要讲求诚信，“网商最大的价值就是诚信”。在他看来，这次经济危机发出了一个强烈的信号，企业的成功将由资本密集型走向知识密集型，以前靠关系做生意，以后靠诚信做生意，新的商业文明正在构建。

　　天花板存在吗？

　　“我相信个人从事网络交易开始时一定是没有门槛的，这是活跃市场的必须，但是长大之后，他们必然会注册公司，这是市场规律。”陆兆禧说。那么，接下来是否可能从淘宝上走出一批真正重量级的企业呢？

小主人网创始人雷赤峰

　　雷赤锋认为，淘宝网很难成就亿万级销售规模的企业。他觉得，虽然创业者很容易在淘宝起步，但如果仅仅依赖于淘宝，这样的公司价值有限。因为在淘宝上开店很大程度上要借助淘宝的销售能力，而一家独立电子商务公司更要看自身的销售能力。“这些卖家要想进一步做大，必须走向实体店经营或者独立的B2C网站，成本会大大上升。”

　　他以已经获得两轮风险投资的钻石小鸟为例，解释了这一观点。从易趣网起家的钻石小鸟，后来在全国多个城市都开设了体验店，同时建立了自己的B2C网站。目前，钻石小鸟的大多数客户都是在B2C网站上咨询和了解钻石知识和信息，然后到体验店实现购买。

　　“柠檬绿茶”也在上海人民广场和静安寺易美时尚广场开设了两家实体店，和钻石小鸟类似，原因是网店销售初期“诚信”不足。不过，眼下似乎诚信的问题已经得到解决。在2004年～2005年网店经营初期，“柠檬绿茶”实体店会占总销售额的60%～70%，而2008年这一比例下降到1%左右。

　　另一方面，“柠檬绿茶”也推出了独立的产品展示网站和用户交流论坛，但这两个网站并不是独立的B2C网站，只提供辅助服务，最终所有销售还是在淘宝网店上实现。因为随着产品种类不断增加和丰富，只能通过独立网站将更多产品信息展示给顾客，并实现客户体验、客户互动等个性化服务。之所以这样做，是因为“淘宝主要为80%左右的中小卖家服务，还没有照顾到超级大卖家的更多需求。”王维栋这样评论。

　　淘宝的超级卖家们都在积极寻找淘宝以外的发展方向，虽然不会放弃淘宝网店，但可能主次重心会发生变化。对这些卖家来说，他们创业的这条路之前并没有人走过，只能靠自己摸索，而实体店和独立B2C网站是很自然、也比较容易实现的延伸。韩敏现在就计划将自己的淘宝网店当作形象店或者说是销售总部，用网络加盟和实体加盟店来经营自己的品牌，独立的B2C网站也已推出。他说，“淘宝店不能放弃，可以积累人气，但如果真正要打造出有影响的品牌，可能就要兼顾到B2C网站或者实体模式。”他现在尽量少去自己的淘宝店，就是想从旁观者的角度，更冷静的想清楚这个问题。

　　做到“柠檬绿茶”那般规模的淘宝店主们还是极少数，他们的成功可以复制甚至超越吗？淘宝创业，果真人人皆可尝试吗？柯细兴的回答是否定的：“现在个人要想在淘宝上成为超级大卖家，比登天还难，因为所有资源比如广告资源都出售给了大卖家或者品牌商家了，个人卖家再进入这个市场就是在夹缝中求生存。”他给出的佐证是，最近这两年淘宝网的超级大卖家变化不大，强者恒强。

　　雷赤峰虽然并不看好单纯依靠淘宝成就重量级企业，但他认为，和传统领域的创业一样，任何时候加入淘宝都有机会。统计显示：去年在线零售交易额才占到全国商品零售总额的1%，这一数字在美国、韩国等国家已经超过10%，可见这个领域还有巨大的增长空间，陆兆禧表示：“现在加入肯定有机会。”

　　而一向敢于充分想象的马云给了人们更大的空间，他认为，互联网和电子商务的兴起将彻底改变未来，彻底影响我们的生活。“2009年互联网和电子商务只完成了第一个阶段，大家都说机会被阿里巴巴和淘宝、百度、谷歌和腾讯抢去了，我想告诉大家的是，机会还没有开始，所有的机会都会在未来十年内真正开始。”

　　“柠檬绿茶”成长历程

　　2003年8月，500元起家，兼职在淘宝开店经营；

　　2004年，夫妻俩放弃了收入颇丰的白领工作，开始了专职的淘宝创业之路；

　　2004年8月，在上海商业中心人民广场华盛街开设实体店铺；

　　2004年12月，租赁民房，开始招兵买马；

　　2005年3月，设立上海爱来屋信息技术有限公司，向企业化运作迈出第一步；

　　2005年12月，随着销售快速发展，设立专属物流仓库；

　　2006年12月，店铺冲至三皇冠级，员工30多人；

　　2007年4月，店铺冲至四皇冠级，员工60多人；

　　2007年5月，办公场所搬迁至写字楼，向正规化、规范化进发；

　　2007年8月，成为淘宝第一家五皇冠级店铺，员工110人；

　　2008年11月，成为淘宝第一家突破100万信誉好评店铺，员工240多人；

　　2009年1月，单店日均交易量突破10，000笔，员工260余人；

　　2009年3月，成为淘宝第一家（目前惟一一家）突破150万信誉好评店铺，员工近300人。

　　淘宝创业八大步

　　第一步：准备工作——调查市场，选择产品

　　第二步：申请开设店铺——店名的选择，登记店主详细信息

　　第三步：进货——寻找货源和渠道

　　第四步：登录产品——给产品拍图、定价，描述产品，管理产品

　　第五步：营销推广——通过各种方式和渠道推广产品

　　第六步：售中服务——积极回应买家需求以达成交易

　　第七步：交易，评价或投诉——慎重对待每一个评价

　　第八步：售后服务——管理客户数据和销售数据

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网店刚开张的时候，有多事情需要网店新手去做，可以说刚开始经营网店是很辛苦的，不过现在的辛苦是为了以后能很好的，轻松的管理好我们的店铺，下面说说如何提高店铺的浏览量，八大方法让你的网店人气高升。

1.发质量贴，赢得更多客户光顾。

发贴是最常用，也是最廉价的宣传方式。而最关键的是发怎样的贴？目前国内大型论坛不计其数，我估计几万个是有的，人气很好的论坛起码也在上千个，好的贴一下子能为你带来上万个有效的访问者，成功的贴首先不能让斑竹发现你的意图，就是千万不能让人明显看出这是个推销贴，推销贴会被斑竹删除的，网民对推销是很反感的，更不要说是去访问你的站点了。所以不能发纯推销贴，要动动脑子，发软文式的推销贴子，图文并茂最好。

2. 旺旺群发效果，也不错

但一定要注意，适可而止，不能惹人闲。

3.充分利用旺旺沟通与宣传

旺旺是淘宝网上必备的沟通交流工具。将旺旺设置为一个有宣传效果的状态。设置一个旺旺自动回复，有人设置为“我现在不在，有事留言”，这个效果不好，不如：“我现在不在，有事留言，3G女人装★空气中淡淡的女人味道”。要让人不进你的店也知道你卖什么。然后多到论坛联系人，帮人解决问题，这样当他回复时就会看到你的自动回复！这样做推销不违规呦！

4.利用其他聊天工具，进行宣传

比如QQ的沟通及时，方便，也很适合作网店的朋友们利用它来沟通与宣传。

5.多用拍卖，可以拉高访问量

一元拍卖或低价拍卖，这样可以吸引不少买家过来店看看。访问量增加了，购买的机率就会增加了。

6.尽量多点优惠或赠品，有助于促成生意和增加回头客

在自己的店铺中定出一个宝贝两个价钱，一个是市面价，一个是心情价，做法有点类似超市打折扣。当买家看到两个价格，往往会觉得已经优惠了，即使杀价也不会太重手。还有客户买东西后，你邮寄时一定要附送一个或数个小赠品，这个小赠品可以是自己店里的小商品，也可以是印有自己店标的小钥匙链等小商品。这个很关键，这会让客户得到心爱的商品时，又得到一份意外的小惊喜。他会再来你这淘宝的。

7.在注册论坛设置时，作个性签名进行推广。

把网址连同网站相关资料做成一个签名，或文字链接，或做成一个图片，在发送Email或者行走BBS时，放在发言的下面，既排除了乱发推广的嫌疑，还能起到宣传的作用，岂不是一举两得吗？

8.论坛发帖或留言时，作宝贝精品集锦式的头像，进行推广。

请精心做一个用精品宝贝（商品）照片集成的个性头像，其图片最好是动态的，这样做推广不违规，而且一目了然，并长久使用，很多浏览者看到你的头像会非常感兴趣的。点击率一定会很高。

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??? 互联网技术普及催生了众多“借网而生”的创业者，但这并不意味着网商就是低风险的。如何在海量的网商中脱颖而出，不至于沦陷在价格战中？瑞尔国际通过特色化的产品定位、独特的网络营销策略和适时的战略转移，实现了低成本快速创业，并进入稳健发展的轨道。

　　互联网的力量不断渗透到商业环节，网商正在成为一股新的商业力量。在阿里巴巴、淘宝等交易平台上活跃着几千万个网商。他们中的很多人完全是从零起步，依靠互联网便捷、快速、可视化的优势，实现了低成本的“速成”创业。

　　瑞尔国际实业有限公司(以下简称“瑞尔国际”)的创始人路天云就是这样一位创业者。瑞尔国际生产和销售环保袋、冰袋及休闲垫等。2001年，路天云以1.5万元创业，创业至今已经实现了2亿多元的总销售额，其中90％以上的订单来自互联网上的客户。

　　这意味着，创业者如果能充分利用互联网，依靠网络起步，不仅可降低创业初期的风险，而且可以提高快速成长的概率。

　　产品定位特色化

　　网上生意经最重要的一点是，产品一定要有特色和明确的定位。由于互联网的开放性，借助搜索工具，能够找到大量提供同类产品的商家，如果没有特色，企业往往就只能依靠价格战来争夺客户。只有那些提供特色产品及拥有自主知识产权的企业，才能在这个平台上获得持续经营的机会。

　　淘宝上有一家名为“裂帛”的特色服装店，规模不大，创业者是一对姐妹。与众多服装网商相比，“裂帛”的衣服具有浓郁的民族特色。虽然喜欢这种风格的是小众群体，但互联网的长尾效应给了它足够大的市场，也使其成为个性鲜明的品牌。

　　与“裂帛”相似，路天云的产品也颇具特色。他的创业想法源于一则新闻。2001年的一天，他看到《参考消息》上说，欧洲将通过立法，在2008年之前淘汰非环保的塑料袋。做过3年记者的他，敏感地意识到这里蕴藏着巨大商机。

　　当时，国内几乎无人涉足环保袋的生产和销售，欧洲市场也未真正启动，能够消费高档环保袋的客户只是个小众群体，所以经营这个项目有很大的风险。但路天云乐观地认为，环保是必然趋势，也是很有意义的生意，因此决定将创业进行到底。

　　创业时，路天云只有1.5万元的启动资金。他找到先前做采购代理时合作过的公司，由他们负责生产，自己负责销售。随着国内“限塑令”的推行，越来越多的厂商开始生产和销售环保袋。不过，因为市场上没有严格的环保标准，很多企业的产品都踩在环保标准的边缘，离真正的环保还有距离。但路天云从创业开始就严格按照欧洲的环保标准进行生产，定位于中高端产品，目标市场则瞄准欧美和日本，其他地区的市场还没有成熟，他不主张为此降低标准。

　　例如，同样大小的塑料袋，路天云的出厂价是每只4元，而市场上类似产品的价格仅为1.8元。两种产品初看相似，实际上却有很大差异，瑞尔国际的塑料袋完全按照食品级的标准设计制造，小孩子用嘴去咬它也没有健康问题。不仅如此，路天云在不同的产品上都会说明产品是用什么级别的原料生产的，如果是回收的原料则会标明经过了几次回收。这种定位让他赢得了众多国际大客户。

　　打造网络信誉力

　　在网上做生意，信誉至关重要。由于瑞尔国际是一家不知名的小公司，最开始的时候很难获取大客户的信任。

　　2001年12月，路天云尝试着在阿里巴巴上发布了一则产品信息，但过了很长时间也没有等来一位客户询盘问价。2002年初，路天云在Google上搜索自己的产品，同样的关键词只能找到三四个链接，于是，他在Google上做自己产品的广告，这样他的公司很容易就排在了前面。

　　半年后，路天云迎来了第一个网上订单，这是“花王”洗发水的一个促销产品。这个订单不大，实际成交价格没有多少利润可言，但是他决定就算赔本也要做，这是积累品牌客户的好机会。果然，这个不赚钱的订单为路天云带来了更多的品牌客户。因为有了“花王”这个知名客户，其他客户对于路天云的信任度大增。2003年，路天云成立了自己的公司，他依靠品牌客户的效应逐渐吸引了更多的品牌客户。就像滚雪球一样，最开始的核心非常重要，以后就越滚越大。如今在瑞尔国际的客户名单里，许多知名大公司赫然在列，包括沃尔玛、家乐福、可口可乐、迪斯尼、依云、百威、肯德基等跨国公司。

　　除了战略性亏损的策略，路天云还坚持“有所为，有所不为”的方针。他不是为了销售额对所有订单来者不拒，而是有意识地对客户进行选择，尽量选择有信誉的、有知名度的企业进行交易，对风险较大的订单，他宁可放弃。创业初期，知名客户的订单只占瑞尔国际总订单量的30％，目前这个比例已达到了90％左右。这些知名的国际公司成为瑞尔国际最有说服力的品牌资源。半年后，Google上同样的关键字找到的链接就上升到1 000多个，1年后，这个数字突破10 000个。此时，知名品牌客户的积累为瑞尔国际继续赢得更多客户发挥了重要的作用。

　　路天云创业成功后，很多人向他请教网上经营的诀窍，他最大的体会是，一定要学会展示。在创业过程中，他充分利用文字、图片、视频等多媒体信息来展示产品，并总结了几大展示原则：第一要勤快。不能把信息放到网络后就不管不问，而是要经常更新网站上的文字、图片等信息，这样有助于买家更快速便捷地找到你；第二要细心。每次发布完信息后，要注意检查是否能够搜索到自己发布的信息，这样有助于及时发现问题；第三要专业。产品描述一定要特别准确，注意关键词的使用，对客户的询问要能对答如流，这样有助于增加客户对你的好印象；第四要坦诚。他和客户交流的时候，都把成本一五一十地告诉对方，甚至把他们做义工和慈善的视频发给对方，这样全方位的信息有助于增加客户的信任。他表示，网上创业并没有任何诀窍，其实就是简单的东西重复做，特别要重视细节。路天云递过来的名片上，网站地址是放在最前面的，其次是e-mail，最后才是电话和地址。

　　品牌经营，竞胜高端

　　2005年，路天云的销售额达到了6 000万元，他也因此成为阿里巴巴第二届“十大网商”之一。不过，路天云并不满足于做知名公司的贴牌厂商，开始把公司的战略重点从销售逐步转移到品牌建设和自主产品的研发上，在保证销售额平稳发展的前提下，投入更大的精力来打造和推广自己的品牌。

　　他认为长期为他人做嫁衣裳，不但价格上始终处于被动地位，而且像沃尔玛这些国际大买家也不希望别人知道自己的供应商，路天云很难打着采购商的品牌大作宣传。同行业竞争日趋激烈的严峻态势也让他意识到，如果不转变经营思路，就会深陷价格战的恶性泥沼。为了更好地服务于自主品牌战略，他不惜牺牲不少大订单。

　　有一家国际公司曾找到瑞尔国际，要求定做一种家居配件，订单超过600万美元。但路云天考虑到公司的整体发展，认为这与现有的生产能力不符，拒绝了这个订单。路天云认为，创业一定要有自己的定位和方向，要围绕创业目标不断积累和建构自己的能力。

　　大多数厂商都认为要从满足客户需求出发，“客户需要什么样的产品就提供什么样的产品”。但路天云却提出为客户定制解决方案的思路，从产品专业的角度及客户购买产品的实际用途出发，为客户量身定制最经济的产品方案。

　　肯德基的外带全家桶包装，以前用的材料是纸。2007年，瑞尔国际为肯德基设计了一款保温桶，它不仅具备原包装的功能，而且还能保持食物的温度和味道，价格却低于原包装。路天云把设计方案和肯德基相关负责人沟通后，对方尝试着下了100万美元的订单，用了之后效果非常好，又追加了1 000万美元的订单，并打算在中国市场也推广这款产品。

　　不仅如此，路天云还增加了产品的时尚特色。他请了专业的设计人员打造一系列具有自主知识产权的卡通形象，并为这些卡通形象注册了商标。一方面，他让客户自行选择形象方案印制在环保袋上，收取形象授权费；另一方面，他也希望打造自己的产品品牌。在时机成熟时，进入线下销售的渠道。路天云说：“创业者需要有一些逆向思维。别人可以利用品牌进行形象授权，我可以利用形象授权打造品牌。”

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